O avtorju
Specialist z dolgoletnimi izkušanjami s področja spletne prodaje, marketinga ter podjetništva. Ustanovitelj nagrajenih mednarodnih blagovnih znamk s področja spletne prodaje. Zadnja leta intenzivno pomagam podjetjem in skladom pri razvoju poslovnih modelov za širitve na mednarodna tržišča. *
Tudi, če se nikoli niste srečali z izrazom Saas, ste zagotovo že naročnik enega izmed gigantov, kot je Netflix, Spotify, Google itd. Med lokalnimi ponudniki pa so vam poznana imena kot so Telekom Slovenije, A1 ter številni drugi operatarji. V zadnjih letih smo namreč priča izjemne rasti Saas poslovnih modelov. V Saas marketingu je glavni cilj torej trženje naročniških modelov, pri katerih praviloma podjetja ponujajo storitve ali izdelke v okviru različnih paketov naročnin.
Projekcije kažejo, da bo Saas industrija v letu 2024 presegla kapitalizacijo 250 miliard ameriških dolarjev.
Kako se Saas marketing razlikuje od klasičnega marketinga?
- SaaS modeli se običajno prodajajo prek naročniškega modela kar prinaša dodatni izziv ohranjanja obstoječih strank,. Čeprav je pridobivanje novih uporabnikov ključno, je ohranjanje obstoječih strank še pomembnejše, saj znižuje razmerje LTV:CAC (Razmerje med življensko vrednostjo strank in stroški akvizicije), kar je seveda velika prednost.
- Stranke v primeru naročnine zahtevajo več! Raziskave kažejo, da so uporabniki naročniških modelov praviloma bolj zahtevni. Tako je tukaj še toliko bolj pomembna kvaliteta storitev in izjemna odzivnost na morebitno tehnično pomoč strankam.
- Uporabniki zahtevajo transaprentnost in jasnot. Na področju SaaS marketinga je ena izmed ključnih nalog ravno ta, da morate jasno pojasniti, kaj vaš izdelek počne in kako bo izboljšal življenje vaših strank (bodisi doma ali v službi). Včasih je te ugodnosti in funkcije težje razložiti, saj je oglasni prostor omejen (npr. Google oglasi).
- Nakupna odločitev praviloma ni impulzivna. Uporabniki se pri odločitvah za nakup naročnin praviloma ne odločajo impulzivno. Hkrat pa se je potrebno tudi zavedati, da je večina Saas izdelkov in storitev na trgu trenutno namenjena B2B (podjetje podjetju), zato je nakupna odločitev nekoliko drugačna in daljša.
- Konkurenca je neizprosna. Na trgu naj bi bilo več kot 30.000 različnih SaaS podjetij, in prebiti se skozi ta digitalni kaos je podobno kot iskati iglo v kopici sena…Na polju, polnem sena 🙂 Kako torej izstopati od konkurence?
Kako torej pričeti s Saas trženjem?
- Osredotočite se na gradnjo blagovne znamke. Vaša osredotočenost bi morala biti na razumevanju in ciljanju svojih idealnih strank ter ustvarjanju edinstvene vsebine, ki je izobraževalna in informativna. Kdo je torej vaša idealna stranka? Razmislite o demografskih podatkih, vrsti podjetja, izzivih in navadah.
- Zvestoba do groba. SaaS je produkt na naročniški osnovi, zato bo zagotavljanje zadovoljstva obstoječih strank zagotovilo njihovo zvestobo vašemu izdelku. Poskrbite, da bo vaša storitev ali izdelke resnično zagotavljala vrednost za uporabnike. Samo ustvarjanje vrednosti, ki bo osredotočeno na težave vaših uporabnikov lahko pomeni dolgoročno uspešno strategijo.
Noben, še tako dober marketing, ne more popraviti slabega poslovnega modela.
- Informirajte uporabnike že na začetku. To lahko dosežete z odličnim onbording programom v okviru katerega uporabnike spoznate s podrobnosti vašega izdelka. Posodobitve vaših storitev ali odpravljanje pogostih napak je tudi še en način, da se stranke počutijo opažene in slišane.
- Ponujanje “freebijev”. Ponujanje brezplačnih storitev kot so časovno omejeni brezplačni preizkusi, lahko prikažejo vrednost vašega izdelka.
- Zmagajte s podporo. Vsi, ki uporabljajo vašo storitev ali izdelek niso nujno vešči tehnologije, zato je bistveno imeti ekipo za storitve za stranke, ki lahko ponudi pomoč vašim uporabnikom. V idealnem svetu bi bila odlična 24-urna podpora, vendar je to pogosto nemogoče, saj so tovrstvne storitve zelo drage. Hkrati pa morda to vedno ni nujno .Pomembno je, da uporabniki prejmejo odgovor v hitrem in razumnem časovnem okviru. Prav tako je dobro imeti več možnosti komunikacije, kot so klepet v živo, e-pošta, pogosta vprašanja in telefonska podpora.
- Pazljivo izbirajte trženjeske kanale. Samo kadar razumete vaše uprabnike lahko prepoznate katere medije uporabljajo vaše stranke na spletu in tako oblikujte digitalne tržne kampanje, prilagojene tem kanalom. Razmislite o možnostih plačljivega oglaševanja na socialnih in iskalnih omrežjih, SEO optimizaciji, epoštnem marketingu ter podcasti.
- Epoštni marketing je lahko izjemno profitabilen. Raziskave kažejo, da se v povprečju investicije v epotšni marketing Saas podjetjem povrnejo tudi po 36x (ROI).
- Posebne pristajalne strani za povečanje konverzije. Oblikujte visoko konvertibilne strani za uporabnike namenjene pridobivanju potencialnih strank ali promociji izdelka. Tovrstne pristajalne strani so osredotočene na vrednost vaše storitve in jih poskušamo sestaviti brez odvečnih motenj.
Kako meriti učinkovitost trženjskih strategij SaaS?
Za oceno uspeha trženjskih strategij SaaS spremljajte ključne metrike, kot so promet na spletnem mestu, stopnja konverzije, stroški pridobivanja stranke (CAC), življenska vrednost uporabnikov (LTV).
Kot ena izmed ključnih metrik je seveda pomemben tudi ti. retention rate oz. stopnja zadrževanja strank in donos na naložbo (ROI). Redno pregledujte podatke o uspešnosti, prilagajajte se spremembam na trgu in izpopolnjujte strategije za maksimiziranje tržnega proračuna.